扩展电商业务：在不牺牲利润率的前提下增长销售

电子商务的增长为你的企业创造了提高运营效率的机会。如果你能够有效扩张，那么收入增长的速度就会快于成本和工作量。但只有在订单量和运营复杂度增加时，你的流程也随之改进，这种情况才会发生。

评估每笔订单成本，是跟踪这种关系的一种非常实用的方法。将它与平均订单金额和利润率结合来看，就能判断你的企业是否真的随着增长而变得更高效，以及还有哪些改进空间。

计算每笔订单成本，并将其分解为构成部分，是确定可以从哪些方面提高效率以及应该扩展哪些业务的第一步。

你的电子商务企业可以在不进行规模化扩张的情况下增长，而这正是你开始感受到痛点的时候。增长意味着你的电子商务企业正在完成更多工作。规模化扩张则意味着它能够在成本和工作量不按同等速度上升的情况下完成更多工作。

当你有效扩展电子商务业务时，店铺收入的增长速度将快于业务运营成本。

如果你每天的订单量从 100 单增加到 500 单，这就是增长。如果为了处理这 500 单订单，你现在需要 5 倍的人员，那么你是增长了，但没有很好地实现规模化扩张。

同样的原则适用于整个业务。增加数百个 SKU 是增长。继续通过相同的人工方式更新产品来管理这些 SKU，就是一个规模化问题。进入新市场是增长。而进入新市场意味着每次都要新增一个彼此独立的系统和一层行政工作，这会让增长的成本高得多。

良好的规模化扩张会改变业务量与成本之间的关系。收入和订单量的增长快于支持它们所需的资源。这就是每笔订单成本如此有用的原因。它可以衡量业务量增加是否真的带来了更高的效率。

拿一个计算器，算出运行你的电子商务平台和技术栈每月的成本。将总数除以同期处理的订单量。公式很简单：

每笔订单成本 = 每月电子商务总成本 / 每月订单量

将平台或许可费、托管、应用和扩展程序、支付处理以及交易附加费等成本包括在内。 

想要更全面地了解运营效率？你可以在计算中加入履约和人工成本。但确保比较不同时间段时，所采用的输入项保持一致。

假设一家店铺每月处理 5,000 笔订单，平均订单金额为 $80（因此每月 GMV 为 $400k）。其电子商务成本可能如下：

在本例中，假设支付处理费用为每笔交易 2.9% + $0.30。

使用我们的公式：$15,000 的成本 / 5,000 笔订单 = 每笔 $3。

那么，这算好吗？这完全取决于你的运营情况。运用每笔订单成本的最佳方式，是监控随着业务量增加，它与 AOV 和利润率之间如何变化。如果每笔订单的价值也在提升，那么每笔订单成本较高不一定是坏事。

单看每笔订单成本这一数字，其价值非常有限。真正有用的是了解随着订单量和收入增加，每项成本如何变化。

每单 3 美元是基础成本。随规模扩大将其拆分，看看哪些成本会下降、哪些不会。对人力和履约应用同样的逻辑，你就能开始找出增长实际上在哪些方面变得昂贵。

现在调查是什么在推高你的单均成本。查看处理更多产品和订单所需的软件、员工工时和人工工作。自动化可以防止这些固定成本随业务量同步增长。

如果单均成本正在上升，应先从库存、履约和配送入手。当按百分比收取的费用侵蚀利润时，应关注支付费用以及新销售模式、市场和渠道的经济性。超过某个阈值后，具体成本会增加吗？查看你的托管、基础设施和服务层级。在触及下一档之前，先了解升级后的成本是多少。

你不需要一次优化所有事情。找出正在朝错误方向变化的成本，从那里开始。

当订单增长速度超过可用管理人手时，小型行政任务就会开始成为人力问题。随着业务增长，如果未能有效扩展电商业务，繁杂工作会逐渐拖慢员工。

团队手动更新库存水平、产品信息、发送邮件、跟进付款失败，并在彼此断开的系统之间传输信息。这些任务单独来看都不算特别昂贵。但累积到数千笔订单和数百种产品后，它们很快就会消耗大量时间。

增加人手显然能减轻一些压力，但首先应寻找根本不需要人工参与的工作。哪些事情可以自动化？从重复、基于规则且由可预测事件触发的任务开始。如果每当订单进入某种状态、产品库存偏低或客户满足特定条件时都会执行同一操作，那么很可能可以将其自动化。

这同样适用于目录管理。逐个更新 500 种产品是一个运营问题，并非拥有大型目录的必然结果。借助批量编辑、导入、库存同步和标准化产品数据，你完全可以管理目录增长，而不必产生等量的行政工作。

也有一些互动根本不应自动化。客户服务、商品决策、异常处理等仍需要人工参与。自动化最有用的地方，在于接管这些决策周围的机械性工作。

使用 WooCommerce 扩展规模并实现自动化

WooCommerce 从核心层面处理其中多项功能。你可以批量编辑产品数据，在收到订单时自动更新库存，并随着订单进入采购流程发送各种交易邮件。 

AutomateWoo 则更进一步，通过店铺活动触发工作流（例如客户跟进、订单状态变更、弃购、订阅事件）。

例如，你可以创建一个 AutomateWoo 工作流，在订单完成时触发，检查这是否是客户的首次订单，然后在一小时 后发送欢迎邮件。这样一来，无需有人识别新客户并手动跟进，每当这些条件满足时，同一工作流都会运行。

自动化带来的收益体现在每笔订单成本的固定成本端。如果你的订单量翻倍，却不需要投入两倍的行政工时，那么你的劳动力成本就会分摊到两倍数量的订单上。 

每次发货都会产生履约成本。因此，在拣货、包装、库存管理或运输费率方面的低效，都会被订单量成倍放大。

库存不准确当然会导致各种效率低下。如果你的各仓库、门店和销售渠道的库存水平出现偏差，就会需要更多人工核对、拆单发货、超卖和订单延迟。打通你的库存系统，并在整个组织内同步库存变化，可以消除大量不必要的工作。

运输是另一个可以审查流程的领域。你可以对客户支付的费用与承运商实际收取的费用进行比较，并了解员工在贴标签、服务选择和发运处理上花费了多少时间。在大批量业务下，批处理流程以及协商或折扣费率对每笔订单的履约成本影响可能相当显著。

WooCommerce Shipping 可以在你的管理后台处理标签和履约。对于订单量非常高、拥有多个仓库或需要更深入 3PL 集成的店铺，ShipStation 等专用平台可以处理大部分工作并实现运营集中化。

你不需要替换所有系统。你应当连接并简化那些已经在发挥作用的系统，然后在业务量或工作复杂度使专门工具值得使用时再将其引入。鉴于这些成本会随每次发货产生，即便只是一小部分效率提升，也会随着订单量增加而变得更有价值。

以新的方式销售，在扩大规模时会带来一整套需要考虑的事项。先研究经济性，再采取行动。新的地理市场会带来货币兑换费用和不同的支付成本。订阅会带来 recurring billing 问题。Marketplaces 和销售渠道会收取各自的佣金/交易费。B2B 则会有不同的定价、付款条款和结账方式。

也要考虑产品组合的变化。销售更多高单价商品会提高按百分比计算的费用金额，而转向更小/更轻的产品则会降低每笔订单的运输成本。随着 GMV 增长，一个看似很小的数字实际上更值得重视。每月销售额 $100k 的 1 个百分点就是 $1k。在 $1M 上，则是 $10k。

WooCommerce 为商户提供了很大的灵活性，让他们能够增加不同的商业模式。官方扩展支持订阅、会员、捆绑销售及其他销售模式。WooPayments 支持多种货币。如果你需要不同的定价或支付选项，WooCommerce 还可以连接其他支付网关和 B2B 工具。

在添加新的销售模式之前，你需要算出其预期收入和相关百分比成本。

当成本突然上涨时，基础设施可能感觉更昂贵。随着流量和交易量增加，你的托管费用可能保持不变，但当你需要提升容量或超出当前套餐限额时，就会出现大幅上涨。

Pressable 就是一个很好的例子。按其当前的年度计费价格，Signature 5 套餐为每月 $129.17，包含每月最多 400,000 次访问和 80GB 存储。下一级（Signature 6）为每月 $291.67，包含每月最多 100 万次访问和 200GB 存储。 

托管提供商通常会对超出额度的访问量和存储量收费。因此，升级并非基础设施成本上涨的唯一方式。例如，Pressable 对超出套餐包含额度的部分，每 1k 次访问收费 $1.20，每 GB 存储收费 $1。

托管套餐的价格点只是其中一个方面。电商商店还需要足够的容量来应对活动高峰期（例如节日期间），届时会有大量用户同时访问网站、浏览商品、加入购物车并结账。你需要在真实交易负载下测试性能，尤其是在任何促销之前和旺季期间。

将这些要求与托管商的定价模式进行比较。了解什么情况算作超额使用、下一档服务需要多少费用，以及你的增长大致达到什么程度时值得升级。在仍处于当前安排时，就为下一步做好规划。

评估电商技术栈效率的另一种方式，是将平台成本与 GMV 进行比较。如果你已经减少了运营浪费，而电商技术栈仍从收入中拿走越来越大的比例，那么你就需要更仔细地审视这一点。

我建议将电商平台 TCO 控制在 GMV 的 1% 以下，并且随着业务增长，这一比例应保持不变，甚至确实有所下降。 

TCO 的定义远远不止我们已经讨论过的平台、托管和软件成本。它还包括开发、集成、运营成本、外部资源、升级以及其他相关成本。 

在所有情况下，都应将 1% 视为基准而非硬性规则。真正的指标是：随着业务规模扩大，你的平台总 TCO 是否变得更加高效。

使用 WooCommerce TCO 计算器，测算你的商店所需的这些成本。

关于

Kathryn Marr

Kathryn Marr 是 Blue Ivory Creative 的联合创始人兼首席创意官。她将设计专长与对电商和 WordPress 的深入理解相结合，帮助品牌将复杂的想法转化为清晰、有感染力、能够与受众产生共鸣的内容——无论这些品牌是刚刚起步，还是已在全球领先企业中占据稳固地位。