Martin Schmidt 谈如何建立 WordPress 产品开发者与主机公司的合作关系

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[00:00:19] Nathan Wrigley：欢迎收听 WP Tavern 的 Jukebox 播客。我叫 Nathan Wrigley。

Jukebox 是一档专注于 WordPress 各个方面的播客，包括相关人物、活动、插件、区块、主题，以及本期讨论的如何在 WordPress 产品开发者和托管公司之间建立合作伙伴关系。

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今天做客播客的是 Martin Schmidt。

自 2005 年在新西兰创建第一个 WordPress 旅行博客以来，Martin 一直深度参与 WordPress 和托管行业。多年来，他为小型企业开发网站，在 IONOS 担任过 various 管理和战略岗位达 13 年，并在 Wix 以及一家德国 SaaS 公司建立合作伙伴关系。

最近，Martin 专注于连接 WordPress 插件公司与网站托管商，帮助双方通过更明智的合作伙伴关系实现增长。

今天的对话聚焦于插件开发者与托管公司之间经常被忽视的合作伙伴关系。Martin 从自己二十年的经验出发，分享了为什么托管服务提供商是希望实现增长的 WordPress 产品开发者最理想的盟友：它们已经与庞大客户群建立了联系，并拥有相应的营销渠道。

我们讨论了一个值得玩味的现象：许多插件开发者会为产品投入巨大精力，却在销售、营销以及建立推动业务更广泛成功所必需的商业关系方面跌跌撞撞。

Martin 讨论了托管公司在合作中真正看重什么、插件开发者应做好哪些技术与营销准备，以及为什么在尝试联系忙碌的产品经理时，同理心和充分准备会带来决定性影响。

如果你是一名开发者、自由职业者或代理机构所有者，并希望把自己的 WordPress 产品提升到新的水平，或者想坦率了解开源生态中的合作究竟如何运作，本期节目适合你收听。

如果你想了解更多，可以访问 wptavern.com/podcast，进入节目说明即可找到所有相关链接，其他所有节目也都可以在那里找到。

话不多说，下面请听 Martin Schmidt。

本期播客由我邀请到了 Martin Schmidt。你好，Martin。

[00:03:14] Martin Schmidt： 嗨，Nathan。很高兴来到这里。

[00:03:16] Nathan Wrigley： 是的，谢谢。Martin 和我彼此并不认识，所以这是我们第一次通话，不过我们可能是通过 LinkedIn 联系上的。我也不完全确定。

[00:03:23] Martin Schmidt： 我是通过 LinkedIn。是的。没错。

[00:03:25] Nathan Wrigley： 应该是通过 Nicole 在 LinkedIn 上联系上的，所以要感谢 Nicole 牵线搭桥，真的很感谢她帮我们建立联系。今天我们要聊的话题，我想可以概括为合作：如何与各种不同的机构建立合作，可能会涉及托管公司之类的，所以……

在我们开始那次对话之前，Martin，你能不能先简单介绍一下自己？告诉我们一些关于你的情况，以及你在托管合作伙伴 WordPress 领域做过的工作，你觉得怎样介绍合适都可以。

[00:03:55] Martin Schmidt：当然可以。我来自德国。我曾住在南部的卡尔斯鲁厄 Originally 来自科隆一带。实际上，我从大概 2005 年开始接触 WordPress，当时正准备搬去新西兰并开始在那里读书。那时我搭建了自己的第一个 WordPress 网站，是一个旅行博客。这也是我第一次接触 WordPress。所以我想，是的，我不是最早的用户之一，但确实是极早期的用户之一。

[00:04:20] Nathan Wrigley：相当早，是的，非常早。

[00:04:22] Martin Schmidt：非常早。那时你还得下载 WordPress，再通过 FTP 上传，而且 WordPress 后台还没有自动更新之类的功能。所以我是极早期的用户之一。

是的，就在那段时间，我也是这样接触整个托管行业的。我自己是一名网页开发者，从高中开始为小型企业开发网站。我先在德国为当地企业建站，后来在新西兰读书期间，也为那边的企业建站。

从新西兰回来后，我开始申请工作。其中一份是 Google 的，另一份是 Ionos 的。Ionos 我记得一周内就回复了，而直到今天我还在等 Google 的答复。他们始终没有正式回复我，不过应该还在邮件里吧，是的。

不过幸运的是，Ionos 的人回复了我。我想一周后我接到了一次电话面试，又过了四天，我在卡尔斯鲁厄参加了面试。然后我想，大约两周后，我就入职了——10 月底在那里担任第一份工作，是 Ionos 的产品经理。

之后我在 Ionos 工作了 13 年，担任过不同的职位，既做产品管理，最后五年还负责战略工作。后来我有机会转到 Wix，在德国为 Wix.com 工作。新冠疫情期间，我换了雇主，开始为 Wix 工作，并在那里花了两年时间在欧洲拓展合作伙伴关系。

实际上，我还帮助他们联系了一家名为 Sevdesk 的公司。Sevdesk 是一家德国会计公司，类似于 Zero 或 QuickBooks Online。几个月后，在他们完成融资并从自己一方建立起合作伙伴关系之后，CEO 问我是否有兴趣加入他们。我让他等了一会儿，但后来我决定，这很有意思，可以加入一家德国 SaaS 公司。这与托管和线上存在形式有所不同。

所以，接下来的两年里，我围绕这款 SaaS 软件打造生态系统，基本上就是所有能够与会计产品集成的软件。

到 24 年底，我接到了 Ionos 前老板的电话。他刚转到 hosting.com，担任 CRO，而 hosting.com 也想开展合作伙伴业务。于是我和他以及 CEO 聊了聊，2025 年 2 月入职，开始为 hosting.com 拓展合作伙伴关系。

而且，主要重点确实是与 WordPress 公司建立合作伙伴关系。就在 Cloudfest 结束后，我们推出了与 WP Rocket 的合作。随后又开始建立更多合作，或者说，那些合作也正在酝酿之中。到了年底，这一点让我颇感兴趣：我联系了不少 WordPress 插件公司，告诉它们，你看，这真的很有意思。我们希望与主机公司合作。

我们真的很高兴能与你合作。我们也希望能与更多主机公司合作，但说实话，我们真不知道该从哪里入手，也不知道该如何开展。他们确实让我开始思考这件事。后来到了新年，你知道的，就是当你有点时间回顾过去一年、思考正在发生的事情时，我突然意识到：哇，这么多公司都有兴趣与主机服务商合作。

而我在另一端已经坐了大约 20 年，不断有人向我推介，向我解释他们的产品为什么会成为主机公司眼中的下一个大热门。你开始看出一些规律，比如人们擅长做什么，以及当他们试图向主机公司推介时，哪些事情可能做得没那么好。

我看到这些 WordPress 插件公司有这种巨大的需求，就想，也许这终于是创办自己公司的点子了。这是过去五年我一直想做的事情，但我始终没有真正想清楚该做什么；也没有哪个想法能说服我自己，让我放弃企业里的工作。

而且，一旦你有了房子和家庭，我的意思是，直接跳进冷水里就会变得更难，对吧？我想很多人都有同感。但这一次不一样。我觉得这件事真的有可能做成。于是我开始联系自己的人脉中更多的人，问他们：嘿，我在考虑做这种咨询顾问类的事情。你觉得有意思吗？我得到了很多积极反馈，远比我预想的多。

所以我想，好吧，如果我现在不做，我永远不会去做，也永远不会尝试去做。所以，是的，我决定独立出来，并在 5 月正式开始。这就是我现在所做的事情：帮助那些希望与主机服务商合作的科技公司找到实现合作的方法。

我总是告诉那些感兴趣的人，这件事你完全可以自己做，对吧？所有事情你都可以自己摸索清楚。你可能需要三到四年才能找到合适的模式、建立所有必要的联系、与主机公司建立信任、找到合适的商业模式和合适的服务模式，比如联合营销活动，以及所有你需要做的事情。或者，如果你不想等四年，你可以与我合作，我会帮助你走一条捷径。

目标是，到了第六个月，你的组织里就有专人能够负责合作伙伴关系，并自行运营这套体系。同时，你也不必犯下所有那些错误，不必投入所有那些最终毫无回报的额外资源。

我向客户推介时会这样表述：我的工作是帮助你缩短产品上市时间。我会告诉你什么可行、什么不可行，以及怎样做才算是一场好的推介。

[00:09:49] Nathan Wrigley: 是的，这确实真的很有意思，我们稍后会深入谈谈这一点。不过我切入这个话题的角度可能与你不同，但我们最后很可能会得出完全相同的结论。

我在 WordPress 领域做播客已经十年了。所以大概是 2016 年，我开始做的。如果你的播客做得够久，别人就会听到你的声音，也会形成这样一种期待：如果你给我发邮件，告诉我你刚推出了一款产品，我会不知怎么为你提供一颗能让你成功的银弹。

首先要说的是，我基本上不会这么做。你知道，我可以让你上一期播客节目，但这确实已经是我的能力上限了。

但同样非常有意思的是，而且我真心觉得，我每周大概会收到 30 到 40 封这样的邮件。最让我显眼的感觉是，我收到的这些邮件准备得有多不足——就用“准备不足”这个词吧——有多糟糕。

所以过去几年里，很多这样的邮件显然是 AI 写的。对方并没有对我是谁做多少尽职调查，所以感觉就像是一通非常、非常冰冷的推销电话。我不知怎么被加进了某个邮件名单，然后邮件就来了，你知道，还带着所有那些老生常谈的注意事项。第一段是在告诉我我是做什么的，而我已经知道自己做什么了。所以这里面肯定有 AI。

但同时，感觉他们确实有款产品。我经常会去看看那款产品，然后心想，哇，那太棒了。看看他们做出来的东西。比如，他们开发了一个插件，满足了一个真实的需求。

遗憾的是，除了让他们上一期播客，我基本帮不了他们。但我突然想到，如果他们能联系到所有正确的人、使用正确的语言、懂得如何推介自己、知道自己的网站应该是什么样子，从而对那些点进网站的人产生吸引力就好了。

我基本上想勾勒出的情况是：外面有很多人正在做东西，但显然，他们感兴趣的一直是把它做出来这一步。可一旦东西做出来了，他们就会冒出这样的念头：哦，那我接下来拿它怎么办？你懂的。他们没有相应的营销专业能力，所以就开始四处寻找播客之类的资源。感觉你是在尝试稍微填补这个空白。

但你不是在做一期播客，而是在尝试把他们与 WordPress 领域的大玩家连接起来？那些资金雄厚的人，那些每个月都有稳定收入的人。而这些人就是托管公司。我概括得准确吗？你的经历也是如此吗？你会遇到这样的人：他们已经做出了某样东西，却真正不知道如何从“我把这东西做出来了”走到“现在我需要把这东西卖出去”。

[00:12:37] Martin Schmidt: 是的。所以我觉得你说得非常准确。我想还可以补充一点，大概有两类人。一类可能是不懂营销的开发者，对吧？在 AI 出现之前，我们就有这样的人，他们在打造非常出色的产品。但他们就是不懂营销，因为他们本身是出色的开发者。他们是技术型人才，却缺少营销这一环。

还有一点在于，他们不会聘请一位替他们做营销的人。我觉得这始终很遗憾。你看，这么棒的产品，总得有人凭借热情来推动它。他们确实在解决一个痛点，但就是不懂得如何推销。因为在他们看来，一切都很清楚、都很显而易见，但你确实需要把它翻译成目标受众听得懂的语言。

所以我认为这是一个群体，我也在 WordPress 插件公司中看到很多这种情况。感觉如果是从托管领域过来的，那里的所有大公司都非常擅长营销。再看 WordPress 公司，我感觉这确实是它们多少有所欠缺的一件事。

我认为最成功的 WordPress 插件公司，大概是那些明白除了打造出色的产品之外，也需要出色营销的公司。但我认为这确实是同一个群体。

另一个群体，我会称他们为懒惰的销售人员。他们只是不断发送销售消息。在 AI 出现之前，我们就已经见过这种做法：他们不做任何研究，直接群发。你收到消息后查看一下，或者看看他们的产品，就会发现完全不匹配。‘我是面向小企业的销售’，可你却向我推销面向企业客户的产品。为什么？你只是在浪费时间，对吧？

如果你的目标是与一家可能向数百、数千甚至数百万客户销售的公司合作，而那将是一笔价值数十万或数百万美元的交易，那么你应该投入也许一个小时、半个小时做点研究，看看是否真的存在匹配，对吧。然后，如果你花时间与我见面并推销你的产品，就做一点研究，让它变得适合我的需求。仅仅这一点点研究，就会让你从人群中完全脱颖而出。

[00:14:41] Nathan Wrigley：在我看来，第一种情况有点像——用“时机”并不太准确，但其中确实有几分时机因素。我想表达的是，我感觉很多人把所有时间都花在打造产品上了。那可能是时间，也可能是钱，总之就是你业务里的那件事。

但从构思、想法到完成产品的整个过程中，他们从未对自己说过：‘好吧，某个时候我们必须对它进行营销。我们必须思考这件事。’

所以也许，我不知道这是否属于你所拥有的那类智慧，但感觉也许在从构建到完成构建的流程进行到一半时，你需要踩下刹车，说：‘好吧，现在我们已经完成一半了，现在同时在两条战线上推进吧。我们来完成开发，但与此同时，也开始做营销。’

所以我不知道其中是否包括：在完成之前就踩下刹车，准备好一些资源、一些联系人想法，做好营销，建立网站之类的一切。这样等你完成产品时，就已经万事俱备，可以立即推出。

[00:15:43] Martin Schmidt：是的。肯定是这样。我不知道是否需要踩下刹车，但我认为至少作为 CEO，你必须同时推进两条线：一边是负责开发产品的人，另一边则是营销工作，对吧？

即使你拥有最棒的产品，如果你不讲述它的故事、不让世界知道，人们又怎么会找到你呢？我想我最近在 LinkedIn 上看到一项数据，说代码库每周会发布大约一千个插件。那将会非常拥挤。你必须做些什么，才能脱颖而出并被人们发现。

我认为这也适用于网络托管商和所有科技公司：你可以拥有最惊艳的产品，但如果没人能找到你，如果目标受众不知道你的存在，就不会有人使用你的产品。到最后，你自己将成为自己产品的唯一用户。

我认为归根结底，要让业务取得成功，你必须掌握营销。这不只是产品是否最好的问题。我认为这正是这里的重要信息。你不需要亲自掌握营销，只需要雇一个人。有太多人专门从事营销了。只要找一位加入团队的人，他既懂营销，又了解一点技术，知道你的产品为何如此独特，能够将这些转化为客户的痛点，并想办法把它卖出去。真的就这么简单。

[00:16:58] Nathan Wrigley: 我们之前在这个播客中做过几期节目，以不同的方式讨论过合作。我们谈过插件公司 A 与插件公司 B 结盟，因为它们的产品足够相似，存在一定重叠，因此可以互相帮助、共同开展营销和营销活动之类的。

但我们现在讨论的并不是这个。我们具体讨论的是与托管公司合作。所以我想第一个问题是：为什么要找托管公司？它们能带来什么？我想答案很明显：它们拥有数不清的客户。在很多情况下，正如你所知道的，一些大型托管商可能真的有数百万客户，关键在于你得设法与它们建立某种关系。不过，为什么你会选择把托管公司作为这幅拼图中缺的那一半？

[00:17:45] Martin Schmidt: 是的。除了我来自托管行业、熟悉托管业务，让托管商更容易作出决定之外，我认为它们也发挥着重要作用。归根结底，如果一家小企业想运营网站，就需要把网站托管在某个地方。他们会挑选一家托管公司，搭建好 WordPress 网站。通常接下来，他们就会使用某些插件，比如用于 SEO、性能、备份、安全、翻译等插件，具体取决于你的使用场景，对吧？

正如你提到的，托管公司与客户之间有着全部这些关系。而且，与 WordPress 公司不同，根据存储库规则，WordPress 公司不允许通过电子邮件等方式直接向客户营销，只能使用 WordPress 管理后台内的弹窗。

托管商可以自由采用一种做法：给客户打电话、发短信、发送电子邮件。他们可以对客户进行所有的向上销售和交叉销售营销。我认为，这正是托管商除拥有所有这些客户关系之外，还能带来的一项优势，对吧？他们确实可以对这些免费用户展开全面营销，推动他们购买插件的付费版本。

[00:18:59] Nathan Wrigley: 好的。所以这不只是平台内的曝光度。比如，你可能正准备安装插件，因为你刚建立了一个全新的 WordPress 网站。然后你会看到：这里是我们合作的一大批伙伴，你也许会对其中一些感兴趣。

这只是其中一部分。但还有这种营销层面的需求。想必和地球上的每家公司一样，网站托管公司也和其他任何公司一样热衷于让客户始终牢记自己。因此，只要他们能想出一个合适的理由——我要打个引号——来发送一封邮件，他们就会这么做。为什么不这样发邮件呢：“我们已经新增了一家合作伙伴，你有没有考虑过在自己的网站上做这件事？”结果是，我们确实与这家公司的一家特定插件公司建立了合作关系。

我猜，发送邮件以及让客户始终牢记自己，是网站托管商想要做的事情。但网站托管商能得到什么好处呢？比如，如果我是一家插件公司，要去找网站托管商合作，我会希望自己心里清楚：“好吧，这些就是我知道他们正在寻找的东西。他们想要什么？网站托管商又想得到什么回报？”

[00:19:55] Martin Schmidt: 是的。所以很多网站托管商都会告诉你：“嘿，我想要新客户。”而这也正是我通常会告诉网站托管商的话。这是不能指望 WordPress 插件公司做到的。因为他们已经处于整个决策流程的后期。客户决定为插件付费的时间，比决定选择托管商的时间晚得多。所以，要求插件公司为网站托管商带来新客户并不合理。

但他们能够做、WordPress 插件公司能够提供帮助的是：第一，让产品更具吸引力。有些网站托管商会销售与 WP Rocket 等插件捆绑在一起的托管服务。这样一来，产品从一开始就更有吸引力。

如果一开始没有捆绑，你也可以帮助解决某些客户痛点，让客户更加满意，进而更加稳定，对吧？这样就能防止客户流失。作为托管商，你的客户规模可能达到十万、二十万。你确实需要努力避免新增客户的增长全部被客户流失抵消。让客户更加稳定，并提高每位客户的收入，这符合网站托管商的利益，对吧？而当规模达到一定程度时，提高每位客户的收入对网站托管商来说也会变得非常重要且值得关注。

所以，我认为插件公司可以在这个地方介入，帮助网站托管商。他们不会随便与任何插件合作。插件需要解决客户的某个特定痛点。这可能是性能、SEO，也可能是无障碍访问。因此，这些正是网站托管商的客户实际面临的挑战。而插件就是针对该痛点的解决方案。

这样一来，托管商就能回答客户提出的问题。他们在客户眼中扮演的是值得信赖的顾问角色。如果客户说：“你看，我的网站正运行在你们的服务器上。我现在需要符合我国的無障碍访问要求，或者我需要做某些事情。”那么答案就有了：“性能方面，我们可以使用 WP Rocket。这是我们与他们建立的合作关系。”因此，插件公司可以在这个地方介入，帮助托管商。

除此之外，显然联合营销也会对主机商有所帮助。而且，显然，如果你要像 Ionos、GoDaddy 或 Newfold 这样的大型企业相比，它们拥有数百万客户。因此，插件公司通过联合营销能给它们带来的帮助，可能不会产生巨大影响。有数百家主机商，拥有数十万名客户。对它们来说，与其中一家插件公司合作，依然非常适合开展联合营销、扩大知名度。

[00:22:32] Nathan Wrigley: 这很有意思。直到刚才我们交谈时，我脑海里不知为何一直在想着所有大型主机商。你知道，就是那些大家都听说过、拥有数百万客户的。但当然，实际情况并非如此，对吧？还有数千家较小的主机商。

[00:22:47] Martin Schmidt: 是的。

[00:22:48] Nathan Wrigley: 他们可能更容易接受这类事情，因为，呃，我不知道，他们没有那种需要顾虑的规模。而且，你知道，他们正在寻找机会，因为他们自己正试图以不同方式发展，而其他大型主机商可能不必太多考虑这些。

好。所以这很有意思。也就是说，如果这不適合一家主机商，而所有大型主机商都给你碰壁，这并不意味着你就被排除在竞争之外了。可能那些规模较小、员工构成不同、采取不同方式、地理位置不同之类的主机商，反而更容易接受这种合作。

[00:23:21] Martin Schmidt: 是的 absolutely。而且我总会告诉客户，虽然 GoDaddy、Ionos 和 Newfold 看起来非常吸引人，因为它们拥有数百万客户，但你不想一开始就找它们。如果最终能谈成合作，也得花上三四年。如果你从它们开始，我的意思是你很可能会在半途感到挫败并放弃。

所以，要从规模较小的公司开始。它们更容易接触，对吧？它们可能没那么忙。你提到过，你每周会收到大约 30 封邮件。Ionos 或 GoDaddy 的产品经理日常情况其实也一样。他们总是收到各种提案。想在他们那里获得一些曝光时间，几乎不可能。

从规模较小的公司开始，它们会开放得多，更愿意与你讨论。先建立一些较小的合作关系。逐步解决与更大公司合作时的磨合问题，对吧？积累一些成功案例。一旦你建立了良好的记录，就可以逐步向上发展，对吧？每家主机商都有一个更大的竞争对手和一个更小的竞争对手。一旦较小的竞争对手开始做某件事，他们就会注意到，并会想，为什么这些人要跟 XYZ 插件公司合作？我们是不是也该这么做？所以 basically，你就这样逐步做到更大的公司那里，然后接触更大的公司，对吧？

[00:24:34] Nathan Wrigley: 是的。

[00:24:35] Martin Schmidt: 每个人都在观望其他公司，观察他们的做法。所以，一旦你开始与其中一些公司合作，其他人就会开始想，哦，这很有意思。如果 X、Y、Z 都和他们合作了，也许我们也该合作。你就是这样建立势能的，但你需要有人率先开始，对吧？而那个人很可能不会是最大的。

[00:24:53] Nathan Wrigley： 是的，而且再说一次，我之前确实没太想过这一点，不过，没错，就是那种感觉：如果你是一家托管公司，看到别人或许会带着羡慕的目光想，哇，他们在社交媒体上获得了大量关注，因为他们建立了这种合作关系。他们的邮件也发出去了，人们在他们的推文、博客文章之类的地方发表评论。我们肯定也得搞到一些这样的东西。好吧，这真的很有意思。

所以，如果有人找到你，假设他们有一款插件。我们就假设这是一款有用的插件，而且如果托管公司把相关工作都做妥了，他们会对它感兴趣，那么，就如何把这些工作做妥，你会给出哪些经验之谈？你需要准备到什么程度？你期待插件开发者准备好哪些东西，以便在你第一次接触第一家托管公司的第一天，就能自信地觉得：好，我这里有一个优质客户，我们很有机会。接下来谈，你需要他们已经做好哪些零零碎碎的事情？

[00:25:50] Martin Schmidt： 我觉得从技术层面来说，他们首先需要启用某种资源供应功能。托管商可能希望在自己的计费引擎和系统中直接销售这款插件。因此，他们需要接入某种系统，让你的系统能够获知：看，有人购买了一份许可证，这份许可证需要保持有效之类的信息。

所以，这种集成之类的，我是说，如果你没有做到这一点，实现起来可能需要几个月。因此，这正是我会最先着手构建的东西。

我认为插件公司还应该准备好的另一件事是：你能给网络托管商带来什么价值？你的产品能为其客户带来什么价值？我总是告诉客户，不要让对方自己猜，要直接告诉他们。让他们看到你已经考虑过这些问题。回到我们之前提到的那些准备不足的人，不要成为那个准备不足的人。一旦你得到与这些人交谈的机会，就告诉他们你的产品是什么。告诉他们你的产品或公司能为网络托管商做什么。同时也要告诉他们，应该如何使用你的产品，以及如何向他们的客户推广。

[00:26:56] Nathan Wrigley： 基本上就是手把手喂给他们。

[00:26:58] Martin Schmidt： 对。

[00:26:59] Nathan Wrigley： 把所有东西都准备好，让他们可以直接拿来用，然后说：好，我们就采用这个方案。

[00:27:03] Martin Schmidt： 对。这可能会让人感觉像是在手把手喂饭，好像是在说：我为什么还要替你做你的工作？但我的意思是 Ultimately，设身处地想想那位产品经理，然后告诉他们：看，如果我是你，我会这样、这样销售我的产品。

我经历过的最糟糕的一些产品推销就是：有些公司来找我，对我说：看，这是我们的产品。你们靠它能赚数百万。我当时的反应是：好，这很有意思。但我要怎么把它卖给我的客户？而他们的回答却是：我不知道你的客户。你需要知道如何向你的客户销售东西。你看，这不是促成交易的方式，对吧？

我在推介产品时有件事特别想做。我会查看准备向我采购的那家公司的网站。我用我的产品为他们的网站做了一份模型图，然后放进演示文稿里，再告诉他们：各位，不好，我们已经“黑进”了你们的网站。我们的产品已经出现在你们的网站上了。效果会是这样，售价就是这个，对吧？这样能让他们看出你花了一番心思，也会让你脱颖而出。

了解那位产品经理的工作生活。他们会收到像你这样的30封邮件，对吧？然后他们决定参加与你的会面。你用30分钟推介自己的产品，离开时却只给他们留下了一个巨大的问号。好吧，这听起来挺有意思，但我到底该怎么把它卖给客户？

会面结束后，他们去吃午饭，然后可能又出现了一些升级事项，接着是全员会议，然后到了周末。到了下周一，他们几乎已经把你忘了。即便想起你，他们也会想：哦，我还得想办法把它卖出去。这太复杂了，我没时间处理，我要先推迟一下。这不是你希望达到的结果。

你希望他们离开会面时想的是：这是一个很棒的产品，能解决客户的问题。然后，这些合作伙伴会想到你，会思考我该怎么推广它。也许并非百分之百准确。重点并不是要百分之百准确。

[00:28:51] Nathan Wrigley：对。他们可以自行调整。

[00:28:52] Martin Schmidt：是的。但给他们一些可以调整的内容，比什么都不给他们要有效得多，对吧？而调整总是比自己从头构想更容易。

[00:29:01] Nathan Wrigley：所以，我通常收到的邮件基本上就是一段产品介绍。它告诉我产品叫什么，然后是做什么用的。很多时候，这还是一段相当技术性的产品描述。我想，如果你是市场营销人员，看到那封邮件的第四行时，眼神大概已经呆滞了，然后心想：好吧，挺好的。

但你所描述的是多走一步。不要只解释产品。产品的基本介绍肯定还是要有的，但除此之外，还要向收邮件的人说明他们的公司可以怎样使用这个产品，可以怎样推广它，可以采用怎样的营销方式。就像你刚才描述的那种模拟落地页。多走一步，设身处地想一想。试着想象他们忙碌的生活是什么样，抱有一点同理心，并设想他们只能拿出片刻的注意力。与其只说“这里有一份产品介绍，既然你已经知道它是什么了，请来找我们联系”，更应该像你所说的那样。因为后者根本不会奏效。

[00:29:59] Martin Schmidt：不会。我认为在私人生活中也是一样。如果你收到介绍产品的邮件，我的意思是，你自己最清楚。中间有太多事情要忙。孩子放学回家，有人打电话，你父母打电话，诸如此类。你看一眼邮件，如果它没有立刻吸引你，就会被扔进垃圾桶。

这些家伙也是一样。只靠电子邮件说服别人可能很难。你至少得先让他们参加会面。我认为这是之前的一步。但一旦让他们参加会面，就要明智地利用那段时间。让他们参加会面已经够难了，但如果他们来了，就别用泛泛的演示浪费机会。

投入这么一点精力，比如把他们的网站做个模型，或者简单了解一下他们面向哪些客户，并据此调整你的信息。这不需要大量工作。四五年前也不需要花大量精力。现在有了 AI，工作量更少了，对吧？但如果你希望我信任你，把你当作合作伙伴，让你继续向我的客户销售，那之后出现的一切都会算在我头上。我希望看到你也投入一点精力。

[00:31:04] Nathan Wrigley: 我觉得是这样。是的，我认为这是非常人性的特点，不是吗？如果我要付出努力，我也希望能看到你付出努力。事情就是这样，对吧？现实本来就是这样。你知道，如果我给你的印象是，你只想突然出现、赚一大笔钱，然后什么都不做，那肯定行不通。

[00:31:25] Martin Schmidt: 不。

[00:31:26] Nathan Wrigley: 我的意思是，偶尔确实有人能做到，但总体而言，人际关系并不是这样才能蓬勃发展、顺利运转的。

[00:31:33] Martin Schmidt: 归根结dot，你想要建立的是合作关系，对吧？而这并不是我来找你，你给了我一大笔钱。我没有很多这样的朋友，我也不认为其他人会有很多这样的朋友。

通常是你付出、我也付出，对吧？有时一方投入得多一些，另一方也投入得多一些。但如果始终只有一方付出，另一方只是一味索取，那就是一种有毒的关系，而且通常最后都会破裂。商业关系又为什么应该有所不同呢？

但很多公司抱着一种有趣的想法：哦，我想做合作。我只要走出去，他们就会替我销售产品，我就能赚一大笔钱，什么都不用做。老实说，很多公司确实就是这么想的。

这正是很多合作伙伴经理面临的难题，对吧？他们被派出去寻找那些合作伙伴，然后却被要求在不作任何额外投入的情况下带来全部收入。事实根本不是这样。坦白说，没有人在外面等着你，等着你的产品。

[00:32:32] Nathan Wrigley: 是啊，这就是残酷的真相，不是吗？你是否认同当面谈事情？你知道，WordPress 举办了很多活动，有 Meetups、WordCamps，显然还有你提到的其他活动，比如 Cloudfest 之类。你觉得这往往能缩短沟通流程吗？

我觉得这其中也会带有点个性色彩。你知道，有些似乎具备了销售所需的所有特质。他们极其擅长这类事情。也许他们经过了大量练习，也许他们就是天生如此。你认同这一点吗？这也是这幅拼图中的一部分吗？就是说，先露面、见见对方、握握手、去餐厅、聊个天，诸如此类。

[00:33:12] Martin Schmidt：绝对如此。无论你开多少次 Zoom 会议都可以，但这是我亲身经历的。比如在 COVID 期间，我们通过视频会议与人们沟通了六个月。就像在慕尼黑举行的那次线下会议一样，那次会面让我们之间的距离，比连续六个月开视频会议拉近得更多。

你可以见到人们，与他们建立联系，而且可能产生某种共鸣之类的东西。你也许根本不必见面，但面对面见见对方通常会大有帮助。只是与对方面对面见个面、握握手，也许喝杯啤酒、笑一笑之类的，确实会带来极大帮助。

我见过完全没有线下会面就建立起来的合作关系，但我通常肯定会建议亲自见见对方。而且有些人就是很难联系上。在晚上 10 点于 Cloudfest 的 Colosseum Bar 偶然遇到他们，确实很有助于你突然与对方取得联系。

[00:34:07] Nathan Wrigley：这其中不也有极其人性化的意味吗？我觉得我们所有人都在某种程度上享受这一点。

所以你发现自己进入了这个产品市场领域。就像我说的，我知道这是一个行业。因此我可以想象，只要一帆风顺，你未来还会继续做很多年。

你在网上是如何展示自己的？你有没有一个网站，把这些产品和服务，也就是你提供的这些合作联络服务，整理打包在一起？人们在哪里可以找到你？他们会去哪里在线了解更多信息？

[00:34:37] Martin Schmidt：目前主要活跃在 LinkedIn。我是在那里结识很多人的。我也有一个网站，martinschmidt.co，人们也可以通过那里联系我。坦白说，这个网站有点疏于维护，因为我直接进入 LinkedIn 并开始在那里发布内容，因为受众已经在那里了。而且人们不会搜索“如何与虚拟主机建立合作伙伴关系”，他们会通过 LinkedIn 找到我，因为他们往往会读一些我的帖子，而这就是我得以与像您这样的人交流的原因。

[00:35:07] Nathan Wrigley：是的。嗯，事情正是这样发生的，就是通过 LinkedIn，我认为你说得对。我觉得拥有一个网站会大有价值，但与此同时，鉴于你所做事情的倾向，LinkedIn 似乎确实是开展这类工作的最佳平台。

我会把你的相关资料放进节目说明中。所以亲爱的听众，如果你访问 wptavern.com，搜索 Martin Schmidt 参加的那一期节目，他的名字拼作 S-C-H-M-I-D-T，就能在那里找到链接。希望你能够通过 LinkedIn 联系到 Martin，诸如此类。

这个话题非常有意思。Martin，谢谢你今天来和我聊了聊。

[00:35:42] Martin Schmidt：是的。谢谢你邀请我，Nathan。非常棒。

今天的播客嘉宾是 Martin Schmidt。

Martin 自 2005 年以来一直深度参与 WordPress 和托管行业，当时他还在新西兰，并创建了自己的第一个 WordPress 旅行博客。多年来，他为小型企业开发网站，在 IONOS 担任过 various 管理和战略岗位达 13 年，还与 Wix 和一家德国 SaaS 公司建立了合作关系。最近，Martin 的工作重点是连接 WordPress 插件公司与网站托管商，通过更智能的合作关系帮助双方实现增长。

今天的对话聚焦于插件开发者与托管公司之间经常被忽视的合作世界。Martin 结合自己二十年的经验，分享了为什么托管服务商是 WordPress 产品制造商寻求增长时的理想盟友：它们已经拥有稳固的客户关系，以及触达庞大客户群的营销渠道。

我们谈到了一个耐人寻味的现象：许多插件开发者为产品付出了巨大努力，却在销售、营销以及建立更广泛成功所必需的业务关系方面遭遇瓶颈。

Martin Discusses 了托管公司在合作中真正看重什么、插件制造商应提前做好哪些技术与营销准备，以及为什么在尝试接触繁忙的产品经理时，同理心和充分准备至关重要。

如果你是开发者、自由职业者或代理机构负责人，希望将自己的 WordPress 产品推向更高水平；或者你想坦率了解开源生态中的合作究竟如何运作，本期节目适合你收听。

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