如何选择 B2B ecommerce 平台

您的 B2B 采购者希望在下订单时获得与其他渠道相同的便利；能够按照自己的时间安排自行管理所有事务，并且协议价格已经到位。

在选择用于拓展 B2B 业务的平台时，请考虑可扩展性，以便您未来能够拓展到新地区、 diversification 客户群或新增产品线。

批发商所需的电商功能不同于定制制造商或 B2B/B2C 企业。在评估平台之前，请确保了解您的具体需求以及采购者的需求。

您可能不需要完整的电商功能。例如，您可以构建一个包含产品和分类页面、但没有购物车的网站。不过，您的客户很可能期望直接在您的网站上完成整个订购流程。对于 B2B 零配件供应商而言，这可能意味着提供一个客户门户，让采购者可以登录查看协议价格、一次输入多个 SKU，并创建采购订单。

如果您的组织同时服务零售商和消费者，请预先规划不同采购者类型在价格、付款条件和权限方面的差异。确定购买体验后，请明确 B2B 电商平台的基本要求。

接下来，细化需求。向自己提出一些具体问题，以揭示您所需的功能。

采购者如何从产生兴趣走到下单？

B2B 采购体验并不总是以传统的在线结账流程结束。成熟的采购者可能不会从产品页面进入购物车，而是希望配置选项或申请定制报价。在某些情况下，他们还需要预先上传规格供审核。

WooCommerce 核心功能支持在线直接下单。Wholesale for WooCommerce 扩展可以使用报价篮替换或补充“加入购物车”按钮，适用于特定产品、分类或采购者角色。

对于按订单生产的产品，Product Add-Ons for WooCommerce 扩展允许客户添加文字要求、选择不同的选项和数量，并上传文件，从而提供定制化的采购体验。

如果您的采购者需要从多个库存组件中组装可配置产品，并提供条件式选择，请考虑使用 Composite Products for WooCommerce。

询问您的团队：“当采购者从认知品牌到下单时，我们的平台需要支持哪些路径？”

确定哪些产品、库存和后端系统存在重叠，以及需要根据采购者做出哪些调整。

汽车零配件供应商可能向个人客户、经销商和汽车维修店销售相同的产品。尽管这两类受众使用相同的库存，但经销商可享受协议价格、订购数量更大、采用账期付款，并能单独访问消费者无法获取的产品或资源。

借助 WooCommerce 扩展，您可以在保持产品、库存和店铺管理一体化的情况下，创建符合自身需求的定制 B2B 和 DTC 体验。例如，WooCommerce B2B 扩展可以根据每位采购者的角色调整产品可见性、价格、付款和配送选项，以及订购规则。

询问您的团队：“我们的 B2B 和 DTC 体验中，哪些方面应当共享，哪些方面需要根据采购者类型进行更改？”

哪些内容需要按客户或账户进行更改？

即使在纯 B2B 组织中，理想的电商体验也可能因客户或账户而异。

为全国性客户账户提供服务的批发分销商需要合同价格和 net-60 付款条件，而较小的贸易客户则采用标准批发价格并在结账时付款。制造商可能需要将特定零件或产品的访问权限限制给授权经销商。

WooCommerce 通过扩展支持账户级和员工级规则。Extend B2B 选项可按客户或角色应用不同的定价、产品访问权限、付款条件和订单规则。它还支持包含多个采购方、采购额度、共享购物车和集中订单管理的公司账户。

询问你的团队：“个人客户应该看到什么、支付什么，以及允许做什么？”

首次购买之后会发生什么？

许多 B2B 客户会再次购买相同产品、续签协议或下达定期订单。与其每次下单都迫使人们从头开始，不如让这些重复购买比首次交易更快捷。

WooCommerce 客户账户包含订单历史，并为已完成的购买提供“再次下单”选项。对于更高级的重复购买模式，WooCommerce Subscriptions 可创建续订订单，并管理定期付款和实体产品补货。 Wholesale for WooCommerce 支持可重复使用的请购单列表，并在需要重新订购时更新列表并将商品加入购物车。

询问你的团队：“什么能让回头客的重复购买更 streamlined？”

一次购买应触发整个企业的自动工作流。当客户登录时，网站需要检索账户价格和付款条件。当订单提交时，库存、税务和运输数据需要传输到 ERP、会计平台、仓库系统或 CRM。 

如果员工仍需在系统之间手动传递这些信息，那么再精美的店面也解决不了太多问题。

WooCommerce 扩展生态系统包含针对 NetSuite 等业务平台的预构建连接。如果没有可用的扩展，WooCommerce REST API 可将商店与外部应用连接起来，并向其他系统发送自动事件通知。 

对于每项工作流，记录涉及的数据并询问：

• 什么是事实来源？
• 数据需要传输到哪里？
• 什么会触发数据交换？
• 哪些团队依赖这些数据？

使用托管电商平台时，需要权衡的是为了便利而给予供应商多少控制权。如果你正在评估主要选项，你很可能是在比较 WooCommerce、Shopify 和 BigCommerce。

企业控制什么？

WooCommerce、Shopify 和 BigCommerce 都支持应用、API 和定制店面体验。但了解定制在哪里告终很重要。在专有平台上，这取决于你的订阅方案、平台批准的扩展点，以及供应商是否提供支持。

Shopify 和 BigCommerce 控制托管和核心平台。你可以进行定制，但平台决定你可以更改什么，以及哪些方案或产品层级可解锁特定功能。 

在 Shopify 上，上下文结账和店面定制（让 B2B 采购方获得不同于消费者的体验）需要 Advanced 或更高方案。直接目录分配、定金和部分付款需要 Plus 方案。 

BigCommerce 将公司账户、采购方角色和审批工作流归入 B2B Edition，该版本需要单独配置，而不会作为标准自助方案提供。

作为完全开源的软件，WooCommerce 让你能够完全掌控自己的电商技术栈。你可以在自己管理的环境中构建商店，从选择托管服务商，到修改店面、结账流程、集成以及底层工作流。当需要某项尚不存在的能力时，你可以让团队自行开发。

询问你的团队：“我们希望自行掌控或修改商业运营中的哪些环节，而无需更换套餐或等待平台供应商？”

随着业务增长，哪些成本会变得更高？

WooCommerce 软件可免费使用，而 SaaS 平台则收取月度或年度费用。它们甚至可能根据商品交易总额（GMV）在不同套餐之间自动迁移商店。

BigCommerce 的价格会随着销售额上升。这就像是为你的成功征收额外税。Core 套餐允许过去 12 个月的 GMV 最高为 $30,000，而 Growth 套餐允许最高 $100,000。超过任一滚动阈值后，商店就会升级至下一档。 

Scale 套餐起价为每月 $299，并对超过 $33,333 的月度 GMV 收取 0.9% 的费用。对于通过未获批准支付服务商处理的收入，还会额外收取开放支付服务商费（根据套餐不同为 0.6% 至 2.0%）。

Shopify 在较低档套餐中包含基础 B2B 功能。更高级的需求，例如无限 B2B 商品目录和部分付款，则需要 Shopify Plus，其三年期套餐起价为每月 $2,300。

WooCommerce 的成本取决于你的商店需要哪些功能。托管和扩展可能需要付费，但你可以货比三家，并随时更换。 实际上，大多数 B2B 商店需要一个 B2B 扩展，有时还需要产品配置器。B2B for WooCommerce 每年收费 $179，Extend B2B 每年收费 $99，Wholesale for WooCommerce 每年收费 $129；如果需要可配置套件，Composite Products 每年收费 $149。 

扩展费用大约为每年 $100 至 $350，此外还包括你选择的托管成本，以及可以协商的支付费率。当你的收入发生变化时，这些数字不会随之改变。使用我们的总拥有成本计算器，为你的具体业务估算成本。

询问你的团队：“每个平台上的哪些成本会随着收入、交易量、功能需求和运营复杂度的增加而上涨？”

当业务变得更加复杂时会发生什么？

Shopify 和 BigCommerce 可以支持复杂的 B2B 模式，但某些更改需要更高档的套餐或单独的 B2B 产品。WooCommerce 则通过扩展、集成和开源基础，为你提供更多调整方式。

你可以添加 regional 支付和税务选项，为经销商创建新的定价和权限，或者替换 ERP 和履行系统连接，而无需迫使其余技术栈随之改变。

这种灵活性在平台迁移期间至关重要。迁移商品数据、客户账户、订单历史、URL 和集成需要周密规划，但你不必一次完成所有工作。你可以在现有商品目录站点旁启用 B2B 订购，逐步推出新的客户群组或地区，或者在电商层发生变化时保留 ERP 和履行系统。

你的平台必须支持当前的业务模式，同时也要允许你随着该模式的变化而演进。

询问你的团队：“未来 3–5 年最可能发生哪些变化，这个平台能多轻松地支持这些变化？”

你的平台如何支持未来的 AI 计划？

你的受众已经在使用 AI。Forrester 发现，94% 的商业买家会在购物流程的某个环节使用 AI，而生成式 AI 如今已成为他们进行购物研究时引用最多的信息来源。

所以，AI 很可能正在实际买家之前阅读你的产品页面。如果它无法获得所需的信息，会发生什么？它能理解你的产品吗？它能看到价格吗？如果看不到，它会不会转而依赖在其他地方能找到的任何有关你的信息？

这个问题在 B2B 场景中尤其复杂，因为价格通常并不公开。Google、OpenAI 和其他公司正在研究让 AI 智能体进行购物或交易的方法，但大多数方案都是围绕公开标价的商品构建的。当然，这并未涉及客户登录并看到专门为其协商的价格时会发生什么。

目前还没有人真正解决好这个问题。这恰恰是现在值得讨论的原因。你的目标是确定你的平台能否让你灵活应对今后的这一流程。 

询问你的团队：“当某个工具代表买家读取我们的网站时，它能看到什么？由什么工具或平台决定这一点？”

根据本文问题得出的答案梳理你的需求，并开始比较 B2B 电商解决方案。

以下是 WooCommerce 如何帮助 B2B 企业引导买家浏览大型目录、处理复杂采购，以及建立独特的报价和发票系统。

Kellox 与庞大的零部件目录

Kellox 是挪威最大的摩托车、ATV、船只、舷外机、设备和零部件进口商。其电商业务同时服务消费者和大型经销商网络，每家经销商都依据自己的合同、产品访问权限、价格和账户信息开展业务。 

WooCommerce 充当商业层，将 Kellox 的网站与 Microsoft Dynamics NAV 及其产品信息管理系统连接起来。 

经销商可以登录查看相关产品、个性化价格、库存情况、订单历史和其他特定账户信息。自定义缓存和数据处理还帮助 Kellox 管理超过 800,000 个 SKU，同时将页面加载时间控制在两秒以内。

Boost Oxygen 与更紧密互联的销售方式

Boost Oxygen 通过 DTC、批发、零售、订阅以及 Amazon 等市场销售便携式氧气罐。其网站主要面向消费者销售，但公司从一开始就同时支持批发和 DTC 客户。 

WooCommerce 帮助 Boost Oxygen 管理不同的采购模式，无需将其拆分到不同的商业系统中。针对批发客户的客户专属定价支持协商价格，而 WooCommerce 订单可通过 FarApp 连接至 NetSuite，以便运营团队在履约前进行审批。 

这种连接对 Boost Oxygen 尤为重要，因为制造、仓储和履约均在内部完成。

Luna Glamping 与可定制的产品体验

Luna Glamping 设计和制造豪华穹顶帐篷与帐篷，面向度假村运营商、活动企业以及个人买家销售。从 Shopify 迁移到 WooCommerce 后，Luna 构建了一个产品配置器，让买家可以为每种穹顶尺寸选择 18 种升级和附加功能。其定制结账流程支持 2 种路径：客户可以立即购买，也可以提交购物车进行咨询后再决定是否购买。 

这种组合让 Luna Glamping 能够在线销售复杂的高价产品，而不必让每位买家都走相同的工作流程。

ISC Sales 支持直接下单与询价

ISC Sales 供应工业设备，包括气候控制产品。产品选择器、结构化分类、搜索、筛选和详细规格可帮助客户从超过 17,000 种产品中筛选出符合其需求的设备。

WooCommerce 让 ISC 能够在同一个目录中提供不同的购买路径。买家可以将公开标价的商品直接加入购物车，而有定制需求或大额订单的购物者则可以从产品页面申请报价。

使用 WooCommerce 的总拥有成本计算器为支出建模，然后将平台定价和功能与您已记录的需求进行对比。您的目标不是寻找功能最长的清单，而是筛选出一份能够支持当前销售方式及未来业务发展方向的平台候选名单。 

关于

Shubert Koong

Shubert Koong 是 Automattic 的产品营销负责人，负责管理 WooCommerce 的营销策略。